原标题：OK镜拟集采对眼科行业影响有多大？

今天眼科行业股票大跌，欧普康视（300595.SH）-20%跌停，报33.49元，爱博医疗（699050.SH）跌超-5%，爱尔眼科（300015.SZ）跌超-13%，普瑞眼科跌-13%。

下跌原因是，10月26日，河北省医用药品器械集中采购中发布了《关于开展20种集采医用耗材产品信息填报工作的通知》。这20种采购品种名单里就出现了“角膜塑形硬性透气接触镜”的名字。其英文全称为“Orthokeratology”，简称“Ortho-K”，因此也被俗称为OK镜。

由于OK镜具有消费属性，且目前以自费为主，所以很长一段时间，它也被认为是“集采免疫产品”。但如今也逃不过集采。集采的核心逻辑是以价换量，市场担忧的是量价不相匹配，即价格大幅下降低于出厂价，影响企业毛利率，进而影响企业创新活力。

这次OK镜集采到底压缩了哪个环节的利润？终端售价动辄上万元一对的OK镜出厂价一对最高也就两千元左右。OK镜的高价是如何形成的？

根据欧普康视和爱博医疗2021年年报，能够推算出OK镜的大致成本，去年欧普康视角膜塑形镜营收6.7亿元，同比增长19.23%，占公司总营收的51.73%，报告期内销量超过63.45万片，平均单价为1056元/片。爱博医疗实现角膜塑形镜（含试戴片）销量为24.76万片，同比增长110.64%，实现1.07亿元销售收入，平均单价为432.15元/片。

从产品单一的成本端来看，确实不高，但是从成本到消费者手里，却要经过不少环节，曾经有券商机构进行过调研，其中省级代理商进货价约为终端售价2折，公立医院进院价为终端售价6.5折，私立医院进院价为终端售价3.5折。能看出其中最大加价环节是医院，掌握角膜塑形镜产业链话语权的是视光终端（医院）。

虽然国产OK镜的营销团队和经销商覆盖都相对比较低，而且目前国产OK镜的原材料和加工设备也以进口为主，这也需分摊部分成本，新品牌在推广期费用也较高。但推广费、营销费用都比不上终端的利润。

从之前种植牙、正畸集采来看，可能这次的角膜塑形镜降幅也相对收敛，不会触及出厂价，终端医院这些环节的利润是最可能压缩的。

我们看2022年上半年爱尔眼科视光服务项目收入17.63亿元，占营收比重21.7%，是它的第二大收入项目，同比增长15.67%，主要动力是青少年近视防控战略的实施，公司视光产品线不断完善。但是爱尔眼科的视光服务项目多了去了，不仅仅是治疗近视的，还有其他的项目离焦镜，平光镜，老花镜等等产品很多。

欧普康视也是做终端服务的，自建终端是重要战略规划，但是这个视光服务终端不是角膜塑形镜的专营店，而是提供眼视光服务解决方案的专业机构。2022年上半年子公司增至319家，建立合作关系的终端总数超过1500家。今年定增募资15.03亿元，5年内将新增眼视光服务终端1348个。2022年上半年医疗服务收入1.1亿元，毛利率72.7%，同比增长72.6%，而硬性角膜接触镜收入仅同比增长3.8%。欧普康视也是，它的终端不仅仅是治疗近视的，还有其他的项目。

这个消息目前这只是河北省试点性质的一个通知，还在第一步申报阶段，招投细则、能否推广都不得而知，大家不必风声鹤唳，吓唬自己。对于厂家效益来说，主要看价降和量升二个作用中哪个更大一些。欧普康视相关人士也回应称，《通知》目前是让企业填报信息，是否实施带量集中采购以及招投标细则均待确定。

另一角度看，目前很多都是收取产品费用，检查复查免费或者费用低廉，但OK镜的验配很耗人工，集采以后挤掉利润之后可能需要收一定的检查费、复查费。而且除了购买OK镜，还要做好日常的养护，所以少不了配套护理液和眼药水。一瓶护理液价格要二三百，一年下来可能消费两三千，配镜加保养，OK镜的花销不小。

集采之后能够往好一点的情况走，就是OK镜市场渗透率水平较低，市场大。有相关调研，中国大陆8-18岁近视人数约1亿人，OK镜渗透率仅1.5%，远低于中国台湾和香港地区。中国的眼视光诊疗机构行业还处于非常之早期，以上海这个千万级的人口城市为例，口腔诊所有两千家以上，可眼视光诊疗机构，不含眼科医院及医院门诊之类，数量也就两位数。所以，国内的中国眼视光诊疗行业未来必定有较大的市场发展期。

集采之后企业可能会推广更多层次的OK镜产品，像有高端的、有普通的。产品层次高了，医生检查费用高了，产品量上去了，企业也会提高渗透率，只不过，企业的销售额可能需要几年时间去做爬坡。

欧普康视如何靠一款产品走向龙头的？

欧普康视是国内第一家做OK镜产品的公司，它的OK镜的零售价格能够卖到上万元以上。但是生产成本很低，利润堪称暴利。市场的认可，高昂的售价和后期持续不断的消费，同时，角膜塑形镜的临床应用又是服务性非常强的工作，包含初检、试戴、调整、定制、每月复查、镜片维护等多项服务，现在的价格构成其实是产品和服务的总和。欧普的OK镜营收非常漂亮。

自2017年上市至2021年，角膜塑形镜业务收入复合增长率为30.8%，维持高增长趋势，截至2021年，角膜塑形镜业务实现收入6.7亿元，普通角膜接触镜收入仅有约0.17亿元，合计硬性角膜接触镜销售量达到了63.45万片。

2022H1角膜塑形镜收入3.46亿元（+3.82%），受疫情影响，3-4月镜片订单负增长，5月持平。由于部分订单与收入确认之前存在1个月的时间差，因此Q2报表业绩（尤其是4-5月）影响较大。6月及7月镜片订单已基本恢复正常增长，Q3业绩有望环比恢复。

除了欧普，很多药企在二季度受到的影响都比较大，但是二季度之后，局部疫情对线下诊疗的影响逐渐得到缓解，多地医疗机构恢复正常门诊。回想前两年也是这样的情况，2020年年初疫情后，当年三季度消费医疗存在报复性反弹的现象，比较典型的是爱尔眼科，当年一季度营收同比下降26.86％，二季度同比仅增长0.72％，但是三季度和四季度同比增长47.55％、48.21％，远高于2019年三季度的27.24％、四季度的19.84％。

直销➕经销催生暴利

我们之前说过欧普康视，它和爱博医疗的销售模式不一样，欧普康视是擅长发展终端，2021年底，欧普参股和控股的终端视光服务中心已超过350家，建立合作关系的则有1400余家。2022年上半年，欧普新增的合作终端150余家，包括28家控股视光终端，目前已建立合作关系的终端总数超过1500家。一方面通过技术培训和售后服务拓展经销渠道，一方面通过投资和并购扩大自有视光终端。欧普对发展终端的力度很大，2022年上半年，公司专业事务管理中心技术支持人员走访了250多家终端，开展现场培训和技术支持，同时开展了160多场线上培训和帮扶。

欧普的计划是，未来五年内自己还要投资新建超过1300家视光终端。如今看来很快能够完成。视光服务终端主要是从事眼健康、视力矫正、近视防控等各类业务，包括验光配镜(如框架镜、隐形眼镜、功能性眼镜等)、视功能训练(如弱视、斜视、立体视等)、眼保健(如干眼症、视疲劳)等。视光服务终端不是角膜塑形镜的专营店，而是提供眼视光服务解决方案的专业机构。仿照美国的OD体系，打造欧普自己的视光服务体系。

而且欧普的视光终端多分布在城市区域，县级区域由于缺乏眼视光专业人才，下沉较少。通过定向培养专业眼视光人才，县级视光终端的发展还有很大空间，这既是机会也是挑战。如果按照美国那样的视光服务体系，我国将会出现大量的社区化视光服务机构，与医院形成互补，类似于社区化的牙科诊所。这个数量是很大的，全国范围内是以万计的。

这一点要赞赏一下欧普康视的发展思路，欧普康视重点发展自营渠道，不乱发展代理商，利用收购终端的视光中心以及眼科诊所等，来建立从上游研发生产至下游医疗服务和产品销售的大闭环，视光中心其实也有很多客户，患者多数是因为近视、散光、远视、弱视等问题来诊。而眼科指的是眼病治疗科，多数是由于非屈光问题引起的眼部症状，可以分为眼科门诊与眼科病房。眼科门诊接诊的是轻症的眼病患者，病房多收治的是比较严重的眼病患者，需要通过住院观察治疗或者手术治疗才能够恢复的眼病患者。有视光中心这个终端，也意味着自己能接触到客户，拥有自己的客户群自然更容易售卖自家产品，并且也可以搭着卖其他的产品。

欧普很重视视光中心的发展，视光中心的收入一部分来自医疗服务收入，去年，欧普的医疗服务收入达1.77 亿，同比增加180.78%，与这相配套的，护理产品/普通框架眼镜等同样高增长，三者加起来，已经快要占到一半的营收。另外，欧普的研发管线，也基本倾向于为视光中心服务，比如自产镜片材料、目前的OK镜升级迭代产品超高透氧OK镜、低浓度阿托品滴眼液、离焦框架镜、减离焦软镜、智能雾化舒眼仪等等，OK镜只是产品之一。

眼科市场很大，只有做到了谁掌握了客户，谁就是最大的赢家，通过直销可以提高利润率，像爱博医疗的OK镜，出厂平均单价为498元，终端要卖到9千，欧普康视的OK镜，2019年公布的出厂均价是1069元，终端卖4800元到11800元，终端还是比较赚钱的。

其实不是欧普康视重视终端，而是现在很多医疗器械企业都重视终端，过去都觉得医疗器械的投入成本和技术含量很高，但是市场的需求量不大，那时候一些医疗器械厂家一直做分销、零售的模式。如今，已经变了，医疗器械供求量大幅增长，中低端医疗器械已经进入大部分医院，进入了以卖方为主导的市场。

过去的经营模式也变了，于是一些医疗器械企业开始放弃二、三级市场，开辟符合自身发展的终端市场。在终端市场开辟的过程中，医疗器械销售企业采取直销的模式，便于研发的新产品能在第一时间得到推广，同时也能让目标源尽快的了解其性能和优势。当然，也有企业采用代理营销的模式，可以将产品大批量的提供给客户，好处就是能够降低制造和销售成本，在一定程度上提高了产品的销量。直销和经销各有各的优势，所以欧普也做经销，也就是采用混合模式进行的把直接营销跟代理营销有机结合，同时厂商可以根据不同产品的特点来确定两客种模式所占的比重，从而调整市场。

毛利率高、赚钱能力强

欧普康视采用经销和直销相结合的模式，这几年应收账款占总资产的比率连续多年控制在6%左右，2020年应收账款占总资产的比率在6.51%，2021年5.28%，2022年上半年在3.90%，意味着产品是相对畅销的。医院终端处于强势地位，我国医疗行业普遍存在应付预收小于应收预付的现象。

欧普康视营业总收入从2015年的1.76亿元，增长至2021年的亿元，平均增长率超30%，呈现连年高速增长的态势，就规模来看，已处于角膜塑形镜行业的龙头地位。

特别是2019年至2021年这几年，欧普康视营收大幅增长，营收年化增速41.49％，扣非净利润年化增速35.12％。因受到疫情影响，今年的业绩增速低于以往。2022年一季度营收增长29.35％，扣非净利润增长28.66％；二季度营收增长10.63％，扣非净利润降低2.8％。

毛利率水平在74%-78%之间，波幅较小，欧普的产品经营情况稳定，毛利率高，主营产品的竞争力也比较稳定。去年上半年硬性角膜接触镜毛利率有89.66%，保持稳定，今年上半年硬性角膜接触镜收入达到3.46亿元，同比增长3.82%，占总营收的比重超50%，毛利率同比增长0.4%至89.3%。平均下来，这款产品的毛利率基本上都稳定在90％左右，比茅台还要暴利。

欧普的ROE净资产收益率也还行，这几年一直处于20%以上，ROE水平相对较高。

今年上半年有些下降，今年下半年或者未来能不能持续下去，还要看营业收入和利润的增速情况。

另外，欧普这几年的经营活动产生的现金流量净额和净利润逐年稳步增长，营业收入质量较高。

集采之后的欧普康视

欧普康视作为角膜塑形镜行业首家A股上市公司，自上市五年来，其市盈率也比较波动，公司发展速度迅猛，资产负债率低，连续多年高ROE，拥有品牌优势、产品优势、技术优势、渠道优势等核心竞争力。角膜塑形镜产品市占率达到24%，在行业内处于领先地位。

俗话说，“金眼银牙铜骨头”，公司处于眼视光行业赛道，行业准入壁垒较高，眼科又是最赚钱的专业，根据过往市场表现，看得出来市场也给出了较高的估值，第三季度欧普康视实现营收约5.27亿元，同比增长23.63%；实现归属于上市公司股东的净利润约2.47亿元，同比增长32.07%。

最近几年，公司加快对外扩张速度，投资或自建眼科医院、眼科门诊、眼科诊所、视光中心、社区眼健康中心等服务终端；加快眼科行业产业链投资，推出眼药、眼科光学仪器、护眼产品、视光检查设备等等领域的产品和布局。另外在非眼科消费医疗领域的投资方面也取得了突破，旗下中合欧普医疗健康产业基金投资企业缔佳医疗继年初国药资本投资后，再获由拾玉资本领投，苏州基金、钧山投资跟投的新一轮融资。

金眼科，银外科，眼科绝对是一个钻石级别的赛道，一方面，多屏幕时代，所有人接触到屏幕的年纪都在提前并每天面对屏幕的时间还在不断在延长，另一方面，随着经济的增长，居民可支配收入的增加，很多过去不在意的事情现在都会变得在意，在眼科方面愿意为之前掏更多的钱。

上文也提到，我国的眼视光诊疗机构行业还处于非常之早期，二线三线四线城市市场依然很大。

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